La industria TI ha tenido importantes crecimientos en los últimos años y se proyecta que crecerá a $17,7 billones en 2018. Mucho de esto se debe a la innovación que ya también llegó a las áreas comerciales y de ventas, y que tiene en los modelos basados en prospección uno de sus principales ejes de cambio.
Marzo de 2018. La transformación de los negocios en la era digital, que implica innovación y cambios de mentalidad en la forma en que se afrontan los negocios, se dirigen las empresas y se desarrollan los procesos, también llegó a las áreas comerciales y de ventas, y tiene en los modelos basados en prospección uno de sus principales ejes de cambio.
Prospectar es literalmente la búsqueda de nuevos clientes. “Históricamente ha sido considerada como una de las etapas más fastidiosas en cualquier proceso de venta.
Sin embargo, en el último tiempo se ha descubierto que no solo es una de las fases más importantes del proceso, si no que es también la que permite la diferenciación y el cierre de más negocios en un sector tan especializado, complejo y competido como lo es el tecnológico”, explicó Alejandro Peñaloza, CEO de CTA Partners, empresa global que ofrece servicios especializados en Mejoras del Desempeño Organizacional, con foco en Ventas B2B, Coaching, Entrenamiento y Automatización de Procesos de Venta, especialmente en el sector tecnológico, en el que tiene entre sus clientes a compañías como SAP, Microsoft, SAS Institute, Oracle, JDA, McAfee (Intel Company), NetApp, Grupo Testek, SSA Sistemas, HPE, Echez Group y Omnitec.
Como experto y uno de los conferencistas invitados al World Sales Forum, el evento más relevante de ventas en Latinoamérica y que este año tuvo como sede a Bogotá, Peñaloza dio su visión de lo que está pasando comercialmente con la industria TI en Colombia. “Es cierto que se tienen crecimientos y que las empresas han logrado aumentar sus ventas en la mayoría de los casos, pero estamos totalmente convencidos de que aún existen importantes espacios en organizaciones que enfrentan ambientes altamente competitivos y que se encuentran con barreras muy fuertes para lograr el éxito”.
En su conferencia, Peñaloza abordó varios de los principales problemas que enfrentan las empresas de TI en la actualidad. “Normalmente los vendedores y líderes de ventas del sector tecnológico tienen una formación técnica profunda, pero poco desarrollo en el área comercial. Por esta razón, la mayoría de las empresas están teniendo problemas graves respecto a la certeza de sus pronósticos de ventas y a los resultados de los ingresos esperados”, dijo.
Las empresas que han dedicido enfrentar este tipo de problemas –agregó- están recurriendo a metodologías de prospección avanzada que utilizan la influencia y la persuasión como factores clave para obtener mejores resultados.
Principios como el de la reciprocidad (dar para recibir), la congruencia (que es el compromiso y la consistencia de cumplir lo que se promete) y la aprobación social (demostrar que ya las soluciones tecnológicas funcionan y han ayudado a otros), son algunos de los que están permitiendo influir y persuadir para maximixar los resultados en esta época.
Las empresas de tecnología que tiene más éxito en el plano comercial también están activando principios como los de la escasez (manejar limitada disponibilidad de productos y configurarlos a la medida), mostrarse o apalancarse en autoridades del sector (con cifras y casos propios o estudios de Gartner, IDC y otras consultoras) y la empatía, que es afianzar las relaciones basándolas en apoyos cuando se necesitan o en soluciones que verdaderamente aportan valor y contribuyen a resolver los problemas.
Son principios que en general se pueden aplicar a cualquier sector, pero que tienen mayores y mejores resultados cuando se trata de soluciones de alta complejidad, como las que se manejan en el sector tecnológico. “Aplicando estos principios, se pueden llegar a obtener crecimientos en las ventas entre un 15% y un 20% adicional a lo que pueden ser los promedios tradicionales. Incluso, con algunos de los equipos de ventas entrenados y acompañados por CTA Partners se han obtenido crecimientos hasta del 30% o 35%”, precisó Peñaloza.
Ante el buen momento que atraviesa la industria TI en Colombia y ante las diferentes iniciativas encaminadas a hacer crecer la industria nacional en el escenario global, CTA Partners anunció un plan para reforzar su presencia en el mercado colombiano, que incluye más posibilidades de acompañamiento a las empresas tecnológicas en el país y más servicios de coaching y entrenamiento para compañías de diferente tamaño y características.
